Süßwaren im Einzelhandel: Welche wirtschaftlichen Stellschrauben sind entscheidend?

Eine der zentralen Rollen beim Süßwarenkauf spielt der Preis, sowohl in der Sortimentsgestaltung als auch beim Kauf an der Kasse.

Impulskäufe vs. Preissensibilität

Süßwaren werden oft impulsiv gekauft. Das deutet auf eine geringe Preissensibilität hin, wie auch eine Verbraucherumfrage des BDSI von 2025 bestätigt: Für 81 Prozent der Befragten ist der Geschmack das wichtigste Kaufkriterium, für 57 Prozent ist der Preis nachgeordnet. Ebenfalls interessant: Rund 80 Prozent der Befragten verschenken Süßwaren, etwa zu Geburtstagen, Feiern oder Festtagen. So lässt sich schlussfolgern: Bei Limited Editions, saisonalen Sortimenten oder anderen Produkten, die häufig verschenkt werden, werden höhere Preise am stärksten akzeptiert.

Psychologische Preisschwellen im Handel

Bestimmte Süßwarenpreise sind über Jahre hinweg im Kopf der Verbraucherinnen und Verbraucher verankert und dienen als Orientierung beim Kauf. Werden diese Preisschwellen überschritten, verändert sich das wahrgenommene Preis-Leistungs-Verhältnis stark. Ein Beispiel sind die Anpassungen des Preises und der Füllmenge von Milkas Alpenmilch-Schokolade Anfang 2025. Die Reaktionen waren deutlich und zeigen, wie sensibel Konsumierende in Bezug auf preisliche Veränderungen sein können. Wichtig ist: Preisanpassungen müssen auch psychologisch tragfähig sein und sollten die Preislogik in den Köpfen nicht „brechen“. Eine höhere Akzeptanz finden gestaffelte Packungsformate, Angebotsbündel oder Aktionspreise.

Feste Handelsspannen sind möglich, ohne Produktpreise zu erhöhen, beispielsweise durch Anpassungen von Packungsgrößen und -designs.

Mit Packungsgrößen und Portionsformaten

Snackification ist ein aktueller Süßwaren-Trend. Er verändert Konsumgewohnheiten und beeinflusst so auch den Umfang und die Größe von Produkten. Einkaufende können Produktformate gezielt nutzen:

• Single-Serve-Portionen und On-the-Go-Formate wie Nutella & Go adressieren urbane, mobile Konsumierende und steigern die Rotation, insbesondere in Impuls- oder Zweitplatzierungen am POS.
• Größere Verpackungen mit einzeln verpackten Mini-Formaten oder wiederverschließbarer Öffnung, etwa Knoppers Goodies, sind für die Konsumierenden ideal zum Sharing – und bieten einen höheren Umsatz pro Verkauf.

Mit Verpackungsdesign

Das Design von Verpackungen beeinflusst die Kaufentscheidung am POS. Zugleich müssen die Verpackungen kompatibel mit der Logistik sein, etwa bei der Palettierung. Entscheidend ist es, neben den Designansprüchen auch die Wirtschaftlichkeit zu bedenken. Standardisierte Verpackungen wie die der Marke Ritter Sport lassen sich etwa einfacher stapeln, aufstellen und transportieren als aufwendige Designs. Das vereinfacht die Lagerungs- und Transportabläufe.

Ohne passende Promotions kann der Handelsfluss stagnieren. Deshalb müssen Aktionen gezielt kalkuliert und umgesetzt werden.

Bedeutung von Promotions

Setzen Handelsunternehmen Aktionen bewusst ein, sorgen sie für gezielte Aufmerksamkeit und Reichweite, ohne das Preisniveau der Produkte zu untergraben. Darüber hinaus helfen Aktionen bei der Rotation im Sortiment und setzen Abverkaufsimpulse. Eine gezielte Steuerung der Promotions – nach Anlass, Format und Einbettung ins Sortiment – ist hierbei wichtiger als deren Häufigkeit. Das zeigt Edeka beispielhaft in der neuen Kampagne zum Jahresstart 2026: Als „Sparlina“ wirbt Palina Rojinski etwa für Wochenangebote und Payback-Aktionen im Januar.

Verkaufsaktionen müssen im Süßwareneinkauf genau eingeschätzt werden, insbesondere hinsichtlich Mengen, Lieferfähigkeit und Ergebniswirkung. Sind sie kalkulierbar und wiederholbar, reduzieren Aktionsformate das wirtschaftliche Risiko. Sind sie es nicht, erschweren unklare Prozesse oder kurzfristige Änderungen die Planung. Für Einkaufende sind stabile Aktionskonzepte wie Kauflands „SamStars“ daher wichtiger als kurzfristige Gewinnmaximierung durch Einzelaktionen.

Produktneuheiten ins Sortiment einzuführen, kann eine Herausforderung sein. Unter bestimmten Kriterien sind sie jedoch Umsatzbringer.

Warum nicht jede Neuheit einkaufsrelevant ist

Viele Süßwarenneuheiten erzeugen kurzfristige Aufmerksamkeit, ohne nachhaltig zum Abverkauf beizutragen. Wer früh bewertet, vermeidet wirtschaftliche Risiken: Liefert das Produkt einen messbaren Kategoriebeitrag? Ist es aktionsfähig? Darüber hinaus entscheiden klare Einführungskonzepte, berechenbare Promotionsmechaniken sowie Unterstützung durch Herstellfirmen darüber, ob Neuheiten Rotation schaffen oder die Sortimentsdichte erhöhen.

Kriterien für wirtschaftlich sinnvolle Listungen

Basis für eine wirtschaftlich sinnvolle Listung sind klare, messbare Kriterien. Darunter:

• nachweisbare Kategoriebeiträge
• verlässliche Rotationen im Sortiment
• tragfähige Margenstrukturen
• Prozess- und Logistikkompatibilität

Das heißt: Die Produkte müssen aktions- und vermarktungsfähig sein, ohne dauerhaft Margen zu erodieren. Als organische Bestandteile des Sortiments müssen sie wirtschaftlich tragbar sein. Zudem reduzieren Transparenz, Lieferfähigkeit und Kooperationsbereitschaft des Herstellers Risiken und Kosten beim Einkauf.

Wichtig für das Snack- und Süßwarensegment im Einzelhandel sind viele kleine wirtschaftliche Stellschrauben. Unter anderem bestimmen Preislogik, Packungsformate, Aktionsmechaniken und Listungsdisziplin über den Erfolg. Für Einkaufende bedeutet das vor allem eins: Wer das Segment steuern will, braucht ein gutes Verständnis für die wirtschaftlichen Feinheiten des Alltags.